看到很多朋友对这个《谁来吃午餐》的兴趣，让我细致的点评一下。我就把这个视频和点评放在一起。大家可以一边看一边注意每个细节。

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这个过程可圈可点得太多了。我就说一些大家可能会忽视的细节。其实这个节目最终就是细节决定胜败。这个节目就是一场面试

1，  关于开场白。在江婷婷介绍完自己的时候，唐骏听说她远道而来，就说：“没关系，如果吃不了午餐，咱们晚餐还可以吃。”这个时候江婷婷没有说：“谢谢。”而是很随口地说了一句：“真的吗？”这个感觉要比说谢谢来的强烈的多。因为这表达的既是一种真性情，又有一种要求承诺的意味，同时还表达了一种渴望和喜悦。因此听的人一定会高兴并承诺是真的。这是一种销售素质，就是要求缔结。同时表达了一种幽默和轻松。相反再看邵晓苓的表现，就很程式化。这就如同面试的一开始，如何抓住面试人的好感。如果所有面试人都说一种程式的话，突然有一个人说的与众不同，这个人一定会首先获得注意。从一开始江婷婷就做到了这一点。

2，  在自我介绍部分，其实就是一个自我推销方式。
江婷婷用了唐骏最喜欢说的话：做事先做人。这就是一个技巧。这一定会引起唐骏的好感。而且她强调了目前社会对男女能力的认同感问题。这也是在推销自己，告诉唐骏能力不分男女。同时她强调了宽容，大度，善良，正直。这很重要，这是所有商业人员必须的基本素质。
再说说邵晓苓，她在介绍自己的时候，强调自己经历过灰色阶段，经历过28个职位38次的面试，也许她想表达的是她的坚强和执著以及丰富的经历，想传达的是一种乐观积极向上的情绪。可是她这样说是危险的。当你不了解对方的想法的时候，这很可能会被理解为一个消极信息，会被理解成为在100天内有38次的面试，至少意味有很多的面试不成功，也许能被理解为你的能力有问题。不成功的经历是个负面信息。使用负面消息来阐述一个问题的合适人选是一个非常成功的人，他使用负面消息的目的往往是用来激励那些目前和他曾经经历过的情况相同的朋友。这个负面消息是用来励志的，是传达给目前经历挫折的朋友不要失去勇气，要看到坚持以后的结果。所以提醒朋友们注意，如果你不是一个非常成功的人士，这样的信息最好少传达。除非你38次的面试都是成功的。这个数字才有意义。在最后两个人都谈到女人生活的时候，江婷婷的阐述的观点更成熟，而邵晓苓稍显幼稚。一个快30岁的女人在这样的场合称自己是“可爱女生”，不太符合需要商业理性思维占优势的位置。

3，  双方提问阶段。江婷婷客气的问：“如果是今天我与唐骏先生吃午餐，你觉得你输在了哪里？你会哭吗？”这就是我说的软刀子。她没有直接说我会赢，而且她用探视对方的情感来显示女性的挑衅。面对这样的软刀子，就是用软刀子回答。遗憾的是，邵小姐太想表现自信了。所以她的回答完全表达了女性喜欢用自己的想法看问题的思维方式。她说：“首先我认为这个假设不太成立，因为我的直觉是我会赢。”这是一个有逻辑错误的答案。因为这个假设很有可能成立，而在没有开始真正较量的时候，何来会赢得直觉？知己知彼才有胜利的可能，比赛还没开始，都不知道竞争对手情况，如何就能够肯定自己会赢？这样的自信就是盲目自信。这个回答非常不成熟。我想这也是评委说她天真的原因。
如果是我面对江婷婷的挑战我会说：“假如这个结果成立，我不会哭，我会由衷地笑着祝贺你。如果就因为这么点小事我就情绪无法控制的哭，那么以后我还能具备什么样的能力来面对未来更多更大的挑战呢？至于你问我会输在哪里，因为我们还没有开始比赛，所以我还无法告诉你。我喜欢一切让事实说话。假如这个结果不成立，江小姐会怎么想呢？”这样一下子把这个软刀子就捅回去了。第二个问题江婷婷谈到午餐设想。她展示了一个轻松愉快地场景，而邵晓苓展示一个似乎是咨询的场景。因此这也影响了她最后的取胜。谁愿意把一个午餐弄成一场记者问答或者咨询呢？我想这也是邵晓苓本来想表现自己的职业化倾向，结果忽视了午餐本身应该轻松愉快这个细节。而江婷婷就是做销售企划的，所以她很懂客户需要一个什么样的环境。她说得最好的就是：“无论我失去了什么，只要有家庭的支持，我就拥有了整个世界。”因为真正支持她的人就坐在下面。当我看到她这么说的时候，我脑子里立刻反应的就是：真聪明！

4，  销售角色演练部分。这两个人从专业销售角度来说，都做得不好。一看就是没有经过培训过的。在整个过程中，她们从来没有探寻客户需求，甚至唐骏都暗示她们说：“我没有需求。”她们还不想办法探寻。
一开始江婷婷就说自己更圆滑，注意：她已经发现对方不圆滑了。也就是说，她已经发现竞争对手的弱点了。
江婷婷上来忽视介绍队友，是一个失误，其次开始就推销新产品而没有探寻客户的需求，这又是一个失误。所谓出师不利。当她说要介绍一个新产品的时候，客户说其实对这个产品很熟悉。这个时候完全可以抓住这个机会提问。比如她可以说：“您都知道？那我想了解一下，你觉得您现在使用的老产品和您目前所知道的这个新产品区别在哪里呢？你认为这个新产品有什么优点和不足吗？”这样等于让客户自己说出来这个新产品好在那里。然后就可以说：“既然您觉得这个新产品这么好，那么您愿意试用一下，感受一下这个新产品给您工作上带来更多的便利和便捷吗？”提出试用就已经快进入缔结阶段了，因为众所周知，试用期是不用花钱的。只有客户愿意试用，才会体会产品的好，同时也是培养客户的使用习惯。才可以买产品。这个结果就会出现明显的转机。然而由于她们缺乏销售经验，这么好的机会没发现，她却说：“这就没问题了。”然后开始强推。一下就被客户拒绝了说：“原来产品挺好。没有需求。”还有一点就是唐骏说：“这么小的案子都把你请来了不太合适。”这本来是一个很好的和客户拉关系的机会，可是邵晓苓忽视了。如果是我，我会说：“唐总看您说的，对我来说能够有机会拜访您这个大人物，那是我的荣幸，因此就是再小的案子我也会亲自来。要不是我今天是工作的身份，我现在就拿出本子和笔让您给我签名了。我是您的粉丝。我知道您工作忙，要一次签名不容易，所以我更渴望您能把您的签名留在订单上，我回去复印在我笔记本上就可以了。”当然后面的我就不说了，因为她们失去的机会太多了，客户已经失去耐心了。我要说这个江婷婷做得很出色的一点就是她依然没有放弃机会，她用邀请唐骏吃饭这个手段，这是一个非常典型的销售技巧，往往很好用。从这点上说，她拥有销售的天赋。这点在后来另一个销售演练中她再次使用。而且她用了一个闭合性问题，让人只能说肯定答案。而邵晓苓在这个环节基本没有显示出任何能力和天赋。就是来了一段文学女性的诗朗诵。

总之，这个案例很好。其实这样的销售演练在一个正规公司的销售培训中经常会出现。非常重要的技能训练，是完全可以通过培训练出来的。但是销售也需要天赋。江婷婷没有邵晓苓能说。但是她比邵晓苓会说。因此不是优秀的销售一定就能说，而是要会说。要清楚该说什么，不该说什么。唐骏最后的话属于客套话，没有任何意义。而他的选择最有说服力。

这里有个有意思的东西不知道大家注意了没有，在最后一部分，就是评委最后的议论，他们都说一个人：心机很可畏，这个女孩子其实内心特别有想法，特别特别有一种追求，还挺可怕的。大家猜猜他们说的这个女孩子是谁？为什么？参加分析的请拿出证据。（福尔莫斯训练班开课喽）